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Telefonakquise: 5 Dos and Don’ts bei Cold Calls

telefonVon Faruk Cakmak

Telefonakquise ist für viele Unternehmen der schnellste Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Gerade für Startups bieten Telefonakquise und sogenannte „Cold Calls“ einen unheimlichen Mehrwert: Zum einen, um Wachstum zu generieren, zum anderen, um direkt Feedback von potenziellen Kunden zu bekommen.

Neu gegründete Unternehmen können so wertvolle Informationen zu folgenden Bereichen erhalten:

  • Wird die Lösung vom Markt angenommen?
  • Habe ich die richtige Zielgruppe gewählt?
  • An welchen Stellschrauben muss noch gedreht werden?

Leider haben viele Gründer eine große Scheu vor der Telefonakquise.

Deshalb kommt es häufig vor, dass selbst Startups mit brillianten Geschäftsideen am Markt scheitern, weil nicht nur zu wenig Aufmerksamkeit in den Vertrieb investiert wird, sondern auch das Budget zu gering kalkuliert wird.

In diesem Artikel möchte ich fünf Dos and Don’ts bei der Kaltakquise vorstellen.

5 Dos and Don’ts der Kaltakquise

1) Die mentale Einstellung

Die Mentale Einstellung ist meiner Ansicht nach einer der entscheidenden Faktoren bei der erfolgreichen Kaltakquise. Können alle anderen Faktoren sehr gut und auch leicht trainiert werden, funktioniert dies bei der mentalen Einstellung nur bedingt.

Don’t:

Cold Calls, Kaltakquise oder auch Lead-Qualifizierung bedeutet nicht, dass jeder Anruf ein Termin oder Abschluss sein muss, sondern es muss schnellstmöglich die Spreu vom Weizen getrennt werden können und die interessierten, potenziellen Kunden von den desinteressierten zu unterscheiden.

Hierbei muss man natürlich auch mit sehr vielen Ablehnungen und NEIN’s kämpfen, die immer einen herausfordern.

Viele wollen, dass jeder Anruf ein Termin wird oder es bei jedem Anruf zu einem Abschluss kommt, deshalb sind sehr viele verzweifelt, wenn man X potenzielle Kunden angeruft und jedes Mal ein NEIN erntet.

Die Ablehnung wird persönlich genommen und man fängt an, an sich selbst zu zweifeln.

Do:

Wir wissen, dass wir X Anrufe machen müssen, um einen Termin oder einen Abschluss zu bekommen.

Deshalb sollten wir uns doch bei jedem NEIN freuen, denn mit jedem NEIN sind wir einen Schritt näher zu einem JA.

Wenn wir verinnerlicht haben, dass das NEIN dazugehört, um ein JA zu bekommen und es nur ein Teil unserer Arbeit ist, werden wir mit der Ablehnung viel besser umgehen können, und wir verkrampfen nicht bei jedem Nein.

2) Die Vorbereitung

Die Vorbereitung auf das Telefonat gibt Sicherheit während des Telefonates.

Don’t:

Viele Vertriebler behaupten, sie brauchen keinen Leitfaden, sondern führen die Gespräche jedes Telefonat spontan und individuell.

Wie oft musste ich leider erleben, dass genau diese Vertriebler anfangen zu stottern oder schnell zu reden wenn sie unsicher sind. Diese Unsicherheit hört der potenzielle Kunde natürlich am Telefon und wimmelt einen dann meistens sehr schnell ab.

Do:

Wir bei Quopio nutzen einen Leitfaden, den wir so verschriftlichen, wie wir telefonieren.

Wir notieren uns zum Beispiel, an welchen Stellen wir Pausen machen wollen. Darüber hinaus haben wir Referenzkunden auf ein Blatt notiert, die wir sofort nennen können. Unser Kalender ist natürlich auch aufgeschlagen, damit wir den vereinbarten Termin ohne Umwege in unseren Kalender eintragen können.

Diese Vorbereitung vor jedem Telefonat gibt uns eine unglaubliche Sicherheit. Egal welcher Einwand kommt oder wir gestört werden, ein kleiner Blick auf unseren Leitfaden genügt, um sofort wieder den Anschluss zu finden.

3) „Die Vorzimmmerdame“

Chefsekretärinnen sind so geschult, dass sie nur die Anrufe durchlassen, die auch interessant sind. Deshalb ist es bei der Vorzimmerdame besonders wichtig, dass wir auf einer höflichen Art zeigen, dass es sich bei unserem Anruf um ein sehr interessantes Thema handelt.

Hierzu ein kleines Beispiel aus der Praxis:

Don’t:

Wir:  Hallo Frau XY, mein Name ist AB von der Firma Musterhausen GmbH. Können Sie mich zu Herrn Kunde durchstellen?

Sie: Worum geht’s?

Wir: Es geht um: [Jetzt fangen wir an, der Vorzimmerdame alles zu erzählen]

Sie: Da besteht kein Bedarf, danke.

Wir: Ok, Tschüss

Die Vorzimmerdame hat uns abgewimmelt, weil sie sofort bemerkt, dass wir etwas verkaufen wollen.

Kein Entscheider mag es, von Verkäufern genervt zu werden.

Do:

Wir: Hallo Frau XY, mein Name ist AB. Ist Herr Kunde schon/noch im Hause? (Oft wird man hier durchgestellt, falls nicht kommt meistens die nächste Frage).

Sie: Worum geht’s?

Wir: Um unseren Termin mit Herrn Kunde. (Falls wir hier auch noch nicht durchgestellt werden, kommt dann meistens die nächste Frage).

Sie: Haben Sie bereits einen Termin?

Wir: Genau, aus diesem Grund rufe ich ja an.

Ihr seht den Unterscheid zwischen dem ersten Gespräch und dem zweiten.

Im zweiten Gespräch sind wir sehr souverän und geben der Sekretärin nur die nötigsten Informationen.

In sehr vielen Fällen werden wir so viel schneller an den Entscheider weiter verbunden.

4) Die Entscheidergespräch

Bei Entscheidergesprächen müssen wir beachten, dass Entscheider immer sehr wenig Zeit haben. Also müssen wir in einer sehr kurzen Zeit, den Entscheider von unserem Produkt überzeugen. Hierzu wieder zwei kleine Beispiele:

Don’t:

Wir: Guten Tag Herr Kunde, mein Name ist XY von der Firma AB. Wir sind Weltmarktführer in unserer Branche und bieten Ihnen diese und jene Lösungen an. Mit uns erhalten Sie bla bla bla….

Kunde: Was wollen Sie von mir?

Wir: Wir erleichtern Ihnen bla bla bla… und wollen Ihnen das persönlich vorstellen.

Kunde: Kein Bedarf.

Wir: Ok, danke. Tschüss.

Do:

Wir: Guten Tag Herr Kunde, mein Name ist XY von der Firma AB.

Kunde: Guten Tag.

Wir: Ich rufe an, weil ich einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte.

Kunde: Worum geht’s?

Wir: Es geht um das Thema [Stichwort nennen, worum es geht]. Darf ich Ihnen zwei kurze Fragen stellen, dann können Sie selbst entscheiden, ob ein Termin für Sie interessant ist?

Kunde: Ja, gerne.

Wir: [Jetzt zwei wirklich gute Fragen stellen, die den Kunden neugierig auf unser Produkt machen. Wenn diese mit „Ja“ beantwortet werden, dann folgendermaßen weitermachen.]

Kunde: Ja.

Wir: Dann sollten wir uns mal zusammensetzen, damit ich Ihnen in einem unverbindlichen und 15-minütigem Gespräch kurz vorstelle, wie Ihre Kollegen unser System bereits einsetzen und wie das ganze aufgebaut ist. Wann passt es Ihnen denn am besten?

Beide Gespräche wollen auf das Gleiche hinaus, setzen es aber unterschiedlich um.

Es passiert sehr oft, dass Anrufer bei Akquise-Gespräche damit anfangen zu erzählen, was das Unternehmen macht, wie groß es ist usw. Der Entscheider fragt sich dann, was der Anrufer eigentlich von ihm will. Deshalb kommen häufig die Reaktionen: „Was wollen Sie von mir?“ Oder: „Kommen Sie auf den Punkt!“

Damit das nicht passiert, kommen wir in dem zweiten Gespräch direkt zum Punkt und sagen nach der Begrüßung, was wir von dem Entscheider wollen.

Probiert es mal aus, Ihr werdet merken, wie viel besser das Telefon auf einmal verläuft.

5) Der Follow-Up

In den meisten Fällen muss man mit dem Entscheider mindestens zwei Mal Kontakt gehabt haben, um zu einem Termin eingeladen zu werden.

Hier müssen wir sehr hartnäckig bleiben und dem Entscheider unsere Zielstrebigkeit zeigen. Viele werden die Hartnäckigkeit sehr schätzen und uns dann zu einem Termin einladen.

Don’t:

Nach diesem ersten Telefonat mit dem Entscheider sagt dieser häufig: „Melden Sie sich bitte in drei Monaten nochmal, ich habe gerade gar keine Zeit.“

In einem zweiten Gespräch wird oft gesagt, dass wir zu einem späteren Zeitpunkt anrufen sollen.

Viele nehmen das auf die leichte Schulter. Doch wenn nicht konsequent genug nachgefasst wird, verpuffen viele Möglichkeiten und Termine gehen uns durch die Lappen.

Do:

Nachdem der Entscheider gesagt hat: „Melden Sie sich in drei Monaten nochmal“, setzen wir uns diesen Lead auf die Wiedervorlage und rufen in drei Monaten nochmal an.

Sagt der Kunde dann nochmal, dass wir uns in drei Monaten melden sollen, kein Problem. Wir melden uns dann wieder in drei Monaten.

Stets die Wiedervorlagenliste voll halten, dann sind auch einige Termine garantiert!

Es gibt eigentlich nur zwei Möglichkeiten, die uns passieren können, wenn wir jedes Mal bei dem Entscheider anrufen:

  1. Der Entscheider sagt, wir sollen nicht mehr anrufen, da er keinen Termin haben will.
  2. Er sagt: „Ok, ich gebe Ihnen 15 Minuten Zeit, dann können Sie mir Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen.“

Hierzu ein kleines Beispiel aus der Praxis:

Ich war mal für meinen Arbeitgeber auf einer Messe. Dort habe ich jeden auf unsere Dienstleistung angesprochen. Ein Kunde sagte mir am ersten Tag gesagt, dass er sich unseren Stand am zweiten Tag anschauen werde. Daraufhin habe ich geantwortet: „Ok, ich werde auf Sie warten.“ Ich habe ihn jedes Mal angesprochen, wenn er an unserem Stand vorbeigegangen ist und jedesmal hat er mich auf morgen vertröstet.

Am nächsten Tag habe ich ihn kurz vor Ende der Messe noch einmal gesehen und auf unser Produkt angesprochen. Daraufhin meinte er: “Sie nerven!“ Ich habe dann geantwortet: „Wenn Sie sich fünf Minuten Zeit nehmen und mir danach sagen, dass Ihnen dieses Produkt nicht gefällt, verspreche ich Ihnen, dass ich Sie nie wieder nerven werde.“ Er hat sich anschließend die fünf Minuten Zeit genommen.

Jetzt dürft Ihr dreimal raten, was danach passiert ist. Er hart unser Produkt gekauft. Am Ende des Verkaufsgespräches hat er sich sogar noch bei mir bedankt, dass ich so hartnäckig war und ihm unbedingt unser Produkt vorstellen wollte.

Wenn man hartnäckig an einer Sache dran bleibt, dann wird man am Ende belohnt oder abgewiesen. Diese Hartnäckigkeit zahlt sich aber auf jeden Fall aus.

Ich hoffe, ich konnte Euch einen kurzen Einblick geben in die Dos und Don’ts der Kaltaquise.

Es gibt keinen heiligen Gral der Kaltakquise, kein richtig oder falsch. Wichtig ist, dass man seine Erfahrungen macht, daraus lernt und vielleicht ein paar Stellschrauben dreht, um die Quote zu verbessern.

Entscheidend ist, dranzubleiben, hartnäckig zu sein.

Wie hat Goethe einst gesagt: „Erfolg hat drei Buchstaben: TUN!“


faruk-cakmak-quopioFaruk Cakmak ist leidenschaftlicher Vertriebler, der seit zwölf Jahren erfolgreiche Vertriebsteams aufbaut. Während seines Masterstudiums in Banking & Finance arbeitete er beim Kölner Startup Honestly als Werkstudent im Telefonsales. Nach zwei Monaten übernahm er die Leitung des Telefonvertriebs und war mit seinem Team mit dafür verantwortlich, dass Honestly 2015 zu den am schnellsten wachsenden Digital-Unternehmen Deutschlands zählte.

Zusammen mit seinem Bruder machte er seine Leidenschaft und sein Know-how zu seinem eigenen Unternehmen und gründete Quopio, um vor allem Startups bei der Kaltakquise zu unterstützen.

Ihr erreicht Faruk auf www.quopio.de

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