carmenIn diesem Beitrag schauen wir uns an, wie Ihr in Eurem Startup den Vertrieb erfolgreich organisiert.
Für viele Startups ist Vertrieb zunächst oft ein Thema, das so mitläuft, bis irgendwann der Zeitpunkt kommt, an dem es sehr explizit ein Thema wird.
Denn wenn das eigene Unternehmen wächst, wenn also immer mehr Mitarbeiter*innen dazukommen, wächst auch der Druck, zu verkaufen – allein schon, um die Gehälter zahlen zu können.
Die Frage ist dann, wie man Vertrieb so organisiert, dass das eigene Unternehmen langfristig erfolgreich am Markt unterwegs sein kann.
Wie Startups ihren Vertrieb am besten aufbauen – idealerweise gleich von Anfang an –, darüber habe ich mit Vertriebstrainer Dennis Arntjen gesprochen.
Hier könnt Ihr Euch die Episode der How-to-Session mit Dennis in voller Länge anhören:
„Vertrieb ist der Bereich, in dem wir am meisten Selbstwirksamkeit entfalten können“
Dennis macht seit über 20 Jahren Vertrieb. Gestartet hat er für die Telekom, dann kamen Stationen bei Toshiba und Canon dazu.
Von Telefonakquise über Vertrieb vor Ort beim Kunden bis hin zur Neuorganisation von Vertriebsprozessen im Konzern oder Leitung des Key Account Managements – Dennis hat in Sachen Vertrieb so ziemlich alles erlebt und mitgemacht, was so geht.
Was ihn an Vertrieb so fasziniert?
Dazu sagt Dennis:
„Vertrieb ist der Bereich, in dem wir am meisten Selbstwirksamkeit entfalten können. Alles, was wir tun, hat direkte Auswirkungen auf unser Umfeld. Mit jedem Gespräch, das ich führe, löse ich etwas aus. Ich verkaufe etwas oder ich verkaufe nichts. Ich treibe einen Kunden zum Wettbewerber oder er kauft bei mir.“
Was ich an seiner Geschichte so spannend finde, ist, dass er schon während seiner Ausbildung bei der Telekom von Vertrieb ein ganzheitliches Verständnis hatte.
Erfolgreicher Vertrieb hat bei ihm ganz viel zu tun mit
- Führung und Unternehmensorganisation
- Kommunikation und Zusammenarbeit im Team.
Was das genau bedeutet und wie Ihr das in Eurem Startup von Beginn an richtig aufsetzt, erklärt Euch Dennis im Podcast mit vielen Beispielen aus seiner eigenen Praxis als Vertriebler, aber auch aus seiner Zusammenarbeit mit Startups.
Key Takeaways: Vertrieb erfolgreich organisieren mit Dennis Arntjen
Wie hat sich Vertrieb in den letzten zehn, zwanzig Jahren gewandelt und was ist geblieben?
„Fundamental geändert hat sich die Rolle der Kunden,“ sagt Dennis.
Früher ging beim B2B-Sales der Verkäufer auf die Kunden zu, heute ist es meistens umgekehrt.
Kunden informieren sich heutzutage durch Eigenrecherche im Internet selbst oder werden durch Marketing-Maßnahmen auf Unternehmen aufmerksam.
Das hat die Rolle des Verkäufers stark verändert.
„Wenn der Kunde auf uns als Verkäufer zukommt, können wir davon ausgehen, dass wir schon zur engeren Auswahl gehören.“
Das heißt, dass der Kunde eigentlich schon das meiste über das Produkt oder den Service weiß. Für den Vertriebler geht es jetzt darum, die letzten Zweifel und Fragen des Kunden aus dem Weg zu räumen und ihn zu überzeugen.
Da besonders im B2B-Bereich die Produkte oft sehr komplex und für das Business des Kunden zu relevant sind, um den Einkaufsprozess komplett allein zu durchlaufen, ist die Rolle des Verkäufers nicht wegzudenken – auch wenn es „nur“ noch um die letzten zehn Prozent geht.
Die Customer Journey passend zu den Anforderungen des Marktes gestalten
Stellt Euch die Frage, wie relevant Euer Produkt oder Eure Dienstleistung für die Wertschöpfung und das Business Eures Kunden ist.
An der Antwort könnt Ihr ablesen, wie sehr der Mensch im Vertrieb gebraucht wird und wie viel des Einkaufsprozesses Ihr digital abbilden könnt.
Dennis‘ Tipp:
Gestaltet die Customer Journey so, dass sie zu den Anforderungen des Marktes passt.
Die großen Herausforderungen für Startups im Vertrieb
Jemand, der ein Unternehmen gründet, ist meist keine Verkäuferin bzw. Kein Vertriebler, sondern man gründet aus einer Idee oder einer Begeisterung heraus. Das führt am Anfang dazu, dass Gründer sehr an der Sache verhaftet sind, was gerade am Anfang eine super Sache ist, weil Begeisterung eine gute Grundvoraussetzung ist zu verkaufen.
Die ersten Verkäufe gelingen gut. Doch wenn die Verantwortung steigt, mit steigender Mitarbeiterzahl auch verkaufen zu müssen, dann fängt es an, haarig zu werden. Dann macht Vertrieb keinen Spaß mehr, dann ist es harte Arbeit.
Wenn dann keine Strukturen aufgesetzt sind, dann ist es oft der Punkt, an dem es hakt.
Oft ist es eine Schwäche bei Startups, zu spät über Struktur im Vertrieb nachzudenken.
Oft wächst das so. Wer dafür die richtigen Leute an Bord hat, bei dem funktioniert’s. Wer nicht, da ist es schwierig.
Wichtige erste Schritte zum erfolgreichen Vertrieb
Das Handwerk lernen
Am Anfang geht es nicht darum, schön zu spielen, sondern wichtige Methodiken zu lernen und zu beherrschen.
Hier ist zunächst Vielfalt geboten.
Dennis‘ Tipp:
Wenn man noch keine Vertriebserfahrung hat, viel darüber lesen, Videos gucken, sich informieren, sich Grundlagenwissen aneignen. Als Gründer*in ist es wichtig zu wissen, wie sich das eigene Produkt/der eigene Service verkauft und welche Stolpersteine es geben könnte.
Für Vertrieb wichtige Skills:
- Wissen, wie Menschen zu Entscheidungen kommen
- Wie man Beziehungen zu Menschen aufbaut
- Wie man beim Gegenüber das Gefühl weckt, dass er/sie sich offen und ehrlich mit mir unterhalten kann.
- Fragetechniken, z. B. wann stelle ich offene oder geschlossene Fragen.
- Preisverhandlungen
- Gesprächsmoderation
Dieses Wissen sollte nie nur Theorie sein. Ihr lernt es nur wirklich, wenn Ihr es macht.
Was auch hilfreich ist: Mit anderen (erfahreneren) Unternehmer*innen Praxis-Wissen austauschen.
Vertrieb heißt auch, auf die Nase kriegen.
Dennis Arntjen
Vertrieb immer markorientiert denken
Beschäftigt Euch mit der Frage, ob Euer Produkt/Service auch einen Markt hat, welches Geschäftsmodell für Euer Produkt/Service sinnvoll ist und was es braucht, damit Kunden dafür Geld bezahlen.
Macht Euch klar, welche Rolle Vertrieb dabei spielt und welche Rolle die Vernetzung des Vertriebs mit anderen Mitarbeiter*innen im Unternehmen.
Klare Rollenzuweisung
Dann sollte jemand den Hut aufsetzen, der dann Vertrieb macht. Muss nicht ausschließlich sein, aber schon wichtiger Punkt.
Wenn man diesen Menschen hat, hat man schon viel geschafft.
Dennis‘ Tipp:
Geht immer zu zweit zu Verkaufsterminen.
Auch wenn nur einer von Euch die Rolle des Vertrieblers übernimmt, geht besonders am Anfang nicht allein in ein Verkaufsgespräch.
Die Vorteile, wenn Ihr zu zweit geht:
Ihr könnt Euch vorher absprechen, was Ihr im Gespräch erreichen wollt.
Nach dem Gespräch könnt Ihr gemeinsam reflektieren, wo die Fehler lagen oder was gut gelaufen ist. Allein findet man das oft nicht raus.
Tipps zu Preisverhandlung im Verkaufsgespräch
Wenn es um Preisverhandlungen mit dem Kunden geht, lautet einer von Dennis‘ Grundsätzen:
Fordert ein Kunde einen Preisnachlass, dann kostet dieser etwas, und zwar Leistung.
Oder anders ausgedrückt: Keine Leistung ohne Gegenleistung.
In der Praxis heißt das, dass Ihr gemeinsam mit Eurem Kunden überlegt, welche Leistungen aus dem Angebot gestrichen werden können, um einen geringeren Preis zu erzielen.
Was Ihr vermeiden solltet, wenn Euer Startup wächst
Wenn das Team eines Startups auf über zehn Mitarbeiter wächst, passiert es oft, dass Startups in die klassische Silo-Denkart verfallen, die man von größeren Unternehmen und Konzernen kennt.
Das heißt, es werden separate Abteilungen, wie Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung etc. geschaffen, in denen die jeweiligen Mitarbeiter*innen ausschließlich für diese Abteilung arbeiten.
Das mag zunächst für ein Gefühl von Sicherheit und Struktur sorgen, verhindert in der Regel aber, dass sich diese Silos untereinander austauschen. Das führt dann oft dazu, dass es im Unternehmen hakt, was sich vor allem in einem nicht funktionierenden Vertrieb bemerkbar macht.
Wie geht ein Startup im Wachstum also besser vor, um nicht in das Silo-Denken hineinzurutschen?
Dazu Dennis:
„Wer soweit ist, dass er sich um seine Organisation Gedanken machen muss, sollte mal darüber nachdenken, welche Faktoren ihn dahin gebracht haben, dass sein Unternehmen so gefragt ist, dass immer mehr Menschen an dem Thema arbeiten müssen, um die Kunden, die man so gewonnen hat, auch bedienen zu können.“
Schaut man sich diese Faktoren genau an, sind das meistens genau solche, die Startups von traditionellen Unternehmen unterscheiden.
Startups arbeiten anfangs nämlich so, wie man heute generell als marktorientiertes Unternehmen arbeiten sollte: nämlich mit Menschen, die verschiedene Rollen gleichzeitig innehaben sollte, beispielsweise, dass der Vertriebler auch immer ein Ohr am Kundenservice hat oder der Entwickler, der auch für den Vertrieb mit zuständig ist.
„Wenn ich anfange, die Dinge funktional zu trennen, dann findet die Kommunikation, die vorher unbewusst stattgefunden hat, oft gar nicht mehr statt.“
Dennis Arntjen
Wie Ihr Euer Startup langfristig erfolgreich oranisiert
Um Euer Unternehmen auch bei steigender Mitarbeiter*innenzahl so zu organisieren, dass Ihr auch in Zukunft am Markt orientiert agieren könnt,
- sollten Eure Teams divers aufgestellt sind und zwar vom Erfahrungs- und Arbeitshintergrund.
- sollten Mitarbeiter*innen immer mehrere Rollen gleichzeitig innehaben
- sollten die Mitarbeiter*innen selbst einschätzen und entscheiden, welche Rollen sie übernehmen möchten
Größter Vorteil dieser Art der Organisation:
- Ihr seid super flexibel.
- Wenn es gerade in einem Bereich brennt, könnt Ihr flexibel auf die Mitarbeiter*innen zurückgreifen, die die entsprechende Rolle innehaben.
- Das Thema Lastenverteilung ist so viel einfacher zu organisieren.
Fazit: Genauso, wie Vertrieb so früh wie möglich ein Thema sein sollte, mit dem sich Gründer*innen bewusst und methodisch beschäftigen sollten, gilt das gleich für das Thema Unternehmensführung.
