Marketing

Kundenakquise: Mit einem B2C-Produkt B2B-Kunden gewinnen

Preisgekrönte Marketing-Strategie: Das neomatt-Team zählte beim Tacken-Award 2016 zu den besten drei Startups. (Foto: neomatt)

Preisgekrönte Marketing-Strategie: Das neomatt-Team zählte beim Tacken-Award 2016 zu den besten drei Startups. (Foto: neomatt)

Wie das Essener Startup neomatt mit einem kleinen Consumer-Produkt große Business-Software verkauft

Als ich neomatt-Gründer Dirk Pessarra vor zwei Jahren das erste Mal traf, war er gerade dabei, sein Business Web-Framework rAPPit zu vermarkten, das er mit seinem Team entwickelt hatte. Obwohl die Software beim Innovationspreis IT im Bereich E-Business unter die 20 besten Anwendungen gewählt wurde und auch schon für ein Kundenprojekt im Einsatz war, gestaltete sich die Kundenakquise schwieriger als gedacht.

Das Team ließ sich was einfallen: Es entwickelte ein kleines Consumer-Produkt – die Spotter Bee – und schaffte es damit, auch für seine Software-Lösungen Kunden zu gewinnen. Im Interview erzählt Dirk, wie ihm ein B2C-Produkt dabei hilft, B2B-Kunden für seine Software-Lösungen zu gewinnen und welche Erfahrungen er bei der Produktentwicklung gemacht hat.

Hallo Dirk, mit Deinem Unternehmen neomatt entwickelst Du vor allem Software-Lösungen, speziell responsive Web-Anwendungen. Die Vermarktung Eures eigenen Produktes rAPPit verlief anfangs schwierig. Woran lag’s?

neomatt-Gründer Dirk Pessarra

neomatt-Gründer Dirk Pessarra (Foto: neomatt)

Hallo Carmen, erst einmal vielen Dank für die Einladung zum Gespräch! Richtig, wir haben unter anderem die Business Web-Lösung rAPPit entwickelt, die ausgezeichnet wurde. Worauf wir sehr stolz sind.

Wir entwickeln unsere Anwendungsserver mit rAPPit, denn so können wir auf bewährte Lösungen zurückgreifen und unsere Effizienz steigern, was uns, aber vor allem auch unseren Kunden zugutekommt.

Die Schwierigkeit bei der Vermarktung bestand in unserer geringen Informationsreichweite. Wir sind nur von wenigen potentiellen Kunden wahrgenommen worden. Diesen Nachteil haben wir erkannt und so entstand die Idee vom ergänzenden B2C Angebot.

Marketingstrategie: Mit mehreren Komponenten Aufmerksamkeit und Reichweite gewinnen

Dieses B2C-Angebot ist ein kleines schickes Produkt, mit dem man Dinge, die einem wichtig sind und die man schnell mal verliert, wie beispielsweise den Schlüssel, wiederfinden kann – die „SpotterBee“. Wie hilft Euch solche ein B2C-Produkt beim Marketing für Eure Softwarelösungen?

SpotterBee erweitert unsere Produktpalette um eine weitere spannende Innovation für den Alltagsbereich von B2C Kunden, aber vor allem auch für anspruchsvolle Projekte im B2B Bereich. Auf diese Weise verknüpfen wir diese beiden Bereiche durch ein Produkt mit vielseitigen Einsatzmöglichkeiten.

SpotterBee als B2C Produkt öffnete uns bei aktuellen B2B-Kunden bereits die Tür zu neuen Projekten. Unser Fokus lag zunächst auf der Marketing-Strategie, die mehrere Komponenten vereinte und uns helfen sollte an Aufmerksamkeit und Reichweite zu gewinnen.

Zu Beginn setzten wir einen strategischen Marketingmix ein. Wir kombinierten die Produkteinführung mit der Empfehlungs-Marketing-Plattform www.all-i-love.com und verbreiteten die Marketingaktion über verschiedene Social-Media-Kanäle. Zusätzlich gingen wir Kooperationen mit erfolgreichen Bloggern ein.

Nach kurzer Zeit entstanden so über 3000 generierte neue Kontakte und über 100 begeisternde Erfahrungsberichte über unser Produkt SpotterBee.

Somit wurden durch unsere Marketing-Strategie zahlreiche Personen auf uns und unsere Businesslösungen aufmerksam. Menschen sind begeistert von der Technologie und den vielseitigen Einsatzmöglichkeiten und kommen selbst auf kreative Ideen, wie SpotterBee und/oder unsere anderen Produktlösungen ihren Alltag oder ihr Geschäftsleben erleichtern können. Zusätzlich wurden TV-Formate, wie bspw. die Höhle der Löwen, Unternehmen und verschiedene Marketingorganisationen auf uns aufmerksam.

Besonders erwähnenswert ist an dieser Stelle, dass wir vor kurzem von dem Marketingclub Ruhr bei der Preisverleihung des Tacken-Awards 2016 für unsere Marketingstrategie nominiert wurden und so unter die besten drei Startups im Ruhrgebiet kamen.

Kreative Ideen, kleines Consumer-Produkt für große Projekte einzusetzen

Jetzt zur SpotterBee selbst. Das ist zwar ein winziges Produkt, aber mit ausgefeilter Technik dahinter, an der Ihr auch ein ganzes Weilchen gearbeitet habt. Erklär mal, was das besondere an der SpotterBee ist, was sie kann und was Euch bei der Entwicklung wichtig war.

Richtig, hinter SpotterBee steht eine ausgefeilte Technik. Dieses innovative Produkt basiert auf der Beacon-Technologie. Mit SpotterBee können nicht nur geliebte Dinge schneller wieder gefunden werden, sondern die Sender können auch zur Ortung eingesetzt werden.

Für uns war wichtig, dass die Verwendung der Technologie so einfach wie möglich wird. Hier haben wir Wissen im Bereich der Mensch-Maschine-Interaktion aufgebaut. Durch die einfache Anwendung unserer weiter entwickelten Beacon-Technologie und der leicht zu bedienenden Software-Lösungen ergeben sich spannende Projekte, die wir zurzeit engagiert umsetzen.

So werden SpotterBees in innovativen Berufsschulen verwendet, um das interaktive, digitale und selbstorganisierte Lernen zu fördern und zielsicher umzusetzen. Bei dem Einsatz in digitalen Lernkonzepten, werden Lehrern und Schülern ganz neue Möglichkeiten der Wissensvermittlung angeboten.

Die vielseitigen Einsatzmöglichkeiten von SpotterBee macht dieses Produkt so besonders und spannend.

Was für einen Nutzen haben Unternehmen von der Inhouse-Lokalisierung?

Mit unserer Lösung besitzen Unternehmen die Möglichkeit ihren Kunden in ihren Räumlichkeiten, z. B. Einkaufszentren bei der Suche nach dem Standort der Produkte zu unterstützen. Denn was für den online-Handel gilt, gilt auch für den stationären Handel: Wer etwas nicht findet, kann es nicht kaufen.

Mit der Inhouse-Lokalisierung schaffen Unternehmen einen deutlichen Mehrwert für ihre Kunden und verbessern Ihren Umsatz je Kunde. Das kann dann so aussehen:

In Einkaufszentren werden Kunden beim Betreten des Geschäfts via Smartphone begrüßt, finden die Waren, die sie suchen und erhalten Empfehlungen für spezielle Angebote und passende Produkte. Der Geschäftsinhaber kann erfahren, welche Bereiche seines Geschäfts gut besucht werden und ob eine Werbung Interesse weckte, aber der letzte Kaufimpuls fehlte.

In Museen und Krankenhäusern werden Besucher und Personal im Gebäude geortet und navigiert, sowie mit Zusatzinformationen über ihren Standort versorgt. Auf Messen und Veranstaltungen werden Besucher auf der Veranstaltung geortet und zielsicher zu den Ausstellern geführt. Zusätzlich werden sie über Programmabläufe, Aussteller und aktuelle Geschehnisse informiert.

Neben dem großen Nutzen für Kunden, Besucher und Personal, besitzen nun Unternehmen die Chance ihre Kunden völlig neu kennenzulernen. Informationen wie Verweildauer, Verhalten im Geschäft und Vorlieben ergeben ganz neue Möglichkeiten um intensiver auf die eigenen Kunden einzugehen und ihren speziellen Wünschen noch gerechter zu werden. Mit den neuen Einblicken in das Kundenverhalten können Unternehmen nun aus zufriedenen Kunden begeisterte Kunden machen!

Wie ist die Idee dazu entstanden?

Ich hörte vor 2 Jahren einen Vortrag über diese interessante Technologie und konnte Sie mit Erfahrungen aus meinem Studium verknüpfen und so effizient nutzbar machen.

Ihr selbst seid ja Software-Entwickler und habt mit der Herstellung von physischen Produkten nicht so viel am Hut. Wie seid Ihr ans Produktdesign herangegangen und wie habt Ihr den richtigen Produzenten gefunden? Da gab’s wahrscheinlich auch ein paar trial and error-Erlebnisse, oder?

Oh ja, wie sagt man so schön „aus Fehlern lernt man“!

Zunächst einmal stellten wir Anforderungen auf. Klein, modern und leicht. Wir entwarfen verschiedene Gehäuse und spielten mit Farben.

Da Geschmäcker unterschiedlich sind, sowie die Anwendungsfälle von SpotterBee, kamen wir zu dem Entschluss, dass wir unsere kleinen Alltagshelfer in verschiedenen Formen und Farben anbieten. So ist für jeden etwas dabei!

Die Suche nach einem geeigneten Produzenten ist eine andere Geschichte, doch auch hier wurden wir schnell fündig. Wir entschieden uns für den, der unsere Wünsche bestens umsetzen konnte und bereit war, auch offen für neue Vorschläge zu sein, wenn wir SpotterBee weiterentwickeln und spezielle Anforderungen stellen.

B2C-Marketingstrategie: Social Media mit Empfehlungsmarketing kombinieren

Die SpotterBee ist ja nicht nur ein spannender Twist, um Kunden für Eure Software-Lösungen zu akquirieren, sondern auch ein Produkt für den Massenmarkt. Wie geht Ihr da an die Vermarktung ran?

Wir fokussieren uns auf Social Media Marketing in Kombination mit Empfehlungsmarketing.

Die digitale Kommunikation nimmt immer mehr zu und so sprangen wir auf den Zug auf und nutzen die Möglichkeiten, die uns soziale Netzwerke und Co. bieten. Nichts wird mehr vertraut als der persönlichen Empfehlung aus dem nahen Umfeld.

Ziemlich erfolgreich sind wir auf der sozialen Plattform Instagram. Dort posten Kunden Bilder ihrer erworbenen SpotterBees mit begeisterten Erfahrungsberichten. Regelmäßig erreichen uns neue Postings und Kooperationsanfragen. Neue Kunden und Interessenten werden somit neugierig und wollen SpotterBee ebenfalls erwerben.

Neben dem Social Media Marketing setzen wir auch auf E-Mail-Marketing. Durch Weiterempfehlungen an Freunde, Bekannte etc. erhalten Interessenten SpotterBee gratis und andere Prämien. Das war jedoch erst die erste Stufe unserer Marketingstrategie. Es wird noch spannend bleiben.

Was hast Du aus den Entwicklungen Deines Unternehmens in der vergangenen Zeit besonders gelernt?

Chancen und Möglichkeiten, die sich während der Entwicklung auftun, sollten schnell genutzt werden. Man sollte offen sein für Neues und Machbares einfach mal machen, und nicht zögern.

Ich habe gelernt, dass wir sehr kreativ sind und unsere Neugierde auf das neu zu Schaffende uns antreibt.

Ein Unternehmer heißt Unternehmer, weil er was unternimmt. Und das machen wir mit dem ganzen Herzen. Unsere aktuellen Projekte machen wieder sehr viel Freude!

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